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如何成为一名顶级的互联网营销人才?
作者:润商客服    发布于:2015-12-31 14:12:28    文字:【】【】【
摘要:与其讨论营销类工作者的核心竞争力,不如聊一聊如何成为一名顶级的互联网营销人才。
      与其讨论营销类工作者的核心竞争力,不如聊一聊如何成为一名顶级的互联网营销人才。

      在传统行业,营销人才深受重视,往往因为传统行业非常重,在市场与运营方面,流量受限于渠道,营收受限于销售,使得依靠营销人才去开拓市场与销售至关重要;在产品与技术方面,产品周期漫长,技术含金量较低,通过产品和技术去撬动市场很难。于是乎,在传统行业,发展最顺利的往往是营销人才,许多传统行业的老总都是市场或销售出身的,一般是销售老总一把手,企划老总二把手,鲜有技术出身的老总。

      到了互联网行业,技术人才变得炙手可热,一方面因为稀缺原因,互联网+使得技术与产品人才一下子变得非常紧缺,稀缺必然导致价值的提升。;另一方面,技术的含金量正在大大提高,使得技术驱动市场成为可能,而市场传播正在发生巨大变化,口碑与事件加速了传播,渠道正在逐渐弱化,从而营销人的作用也在逐渐弱化。

      可以说,从传统营销到互联网营销,发生了翻天覆地的变化。正视传统营销与互联网营销的差异,是成为一名顶级互联网营销人才的前提。

      思维决定成败,要成为一名互联网营销人才,必须具备哪些思维?

      流量思维

      流量始终是互联网企业的核心竞争力之一,京东和腾讯,58和腾讯,都看上了腾讯的流量。没有流量的互联网产品,那只能是自嗨。

      做流量,就必须明白流量在哪里,哪些流量最优质,整个大盘的流量有多少。

      流量是做出来的,不是想出来的。很多人说搜索营销不好,我举个例子,美乐乐每年在SEM的投放是十亿级别的,一家卖家居的。像现在一些大型的连锁整形医院,就是依靠SEM从一个小诊所发展到全国数十家连锁集团。还有一些做金融的,只投微信大号,一年花上亿。

      做流量之前,需要搞清楚用户是谁,用户获取信息的行为,渠道的流量走向。拿金融举例,如果我们的产品门槛比较低,标准化,面向小白用户,那么用大众媒体就能触及更多的用户。如果用户偏白领,那么微信大号和APP商店就能触及更多。对于单个渠道,流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前两位,广点通的资源很多,有手Q,空间,新闻等,不同的地方流量价值不同。

      今天,传统媒体,数字媒体,社会化媒体交叉,利用多种媒介进行传播成为主流。赞助好声音,摇一摇或发送短信现场参与活动,触发用户兴趣并开展CRM营销;用户产生兴趣后,会去搜索引擎搜索了解产品信息并进行互动,或者进入APPSTORE进行下载。另一方面,借势热点开展事件营销,找到流量的引爆点。

      用户思维

      市场做流量,运营做用户。用户进入产品后,会产生各种行为。这种行为不在于产品对用户的引导,而在于用户本身的需求。

      拿金融来举例,很多产品做了签到,我认为不妥。理财不是高频需求,签啥到?O2O已经是高频了,签到也没做起来。用户进来后,了解理财产品,投资风险,个人账户信息,投资状况,收益明细等,这是基本的需求。那么在这些基础需求上,如何深入挖掘用户价值,是运营人员要深入去做的。

      用户思维包含两个方面,第一个是用户是谁,第二个是用户想干什么。前者帮助我们提高市场传播的精准度,后者帮助我们提高运营的效率。

      通过分析用户的各种行为,划分用户等级,制定用户成长体系,帮助并引导用户跨越新手阶段。

      运营的核心手段之一是做活动,做活动的目的很多,比如促活,比如拉销售额。如果只是为了活动而做活动,就很容易舍本逐末。糯米曾经推出满额即送电影票,但是送的电影票根本不能用,很多城市根本不存在,这样的活动非常伤害用户体验。所以做活动也需要深入分析用户行为,送券也好,送礼品卡也好,需要考虑用户的实际需求。就像有的互联网金融直接送1000的返现券,需要投资50万,是否分析用户消费的起?

      品牌思维

      互联网企业往往是小市场架构,好一点的,集中精力做流量,差一点的,自嗨式PR,发新闻稿,做微信公众号。结果就是公司做了好几年,用户也不少,但是品牌毫无起色。

      数字广告对品牌的塑造比较微弱,一方面数字广告过分强调点击与互动,忽略曝光度与深度,导致在用户心中没有留下明确印象,缺少知名度;另一方面,缺少明确的营销定位,顶级媒体背书,多元化文化建设,导致在用户心中没有占据明确地位。

      产品到了一定阶段,比的不再是体验,而是品牌。对于互联网金融企业而言,如何利用权威媒体塑造公信力,如何借势知名品牌提升企业影响力,如何通过跨品牌运动赋予年轻化形象,迫在眉睫。

      这里提一点,品牌传播一定要围绕核心用户群来打造,不然很容易走偏。我们曾经在海外投放过广告,但是发现在传播的过程中,用户不care。主要是我们的用户都是中产或中产以下,他们不懂在纽约广场的广告意味着什么,事实上,如果我们投放的是大众媒体,如央视,那效果会好很多。

      在文案和UI方面,要围绕品牌定位来塑造。像一些消费品,要说大白话,像李叫兽提到的,说人话,拒绝自嗨。像金融这种比较专业严肃的,可以说的绕一些。比如在介绍企业背景方面,我们可以选用海外合作方,世界一流的公司。(这块操作技巧性很大,具体操作入群深入阐述)UI设计要符合国际范,传递出大牌的风范。大家可以看一看奔驰,UBER的设计。

      另外做品牌要和流量形成互动,品效互动的关系。如央视背书+媒体公关+全网内容(视频、图片、文字)覆盖+类似好声音等顶级电视栏目引流+全网数字营销互动+CRM营销,既有流量效果,也有品牌塑造。

      竞争思维

      互联网行业竞争非常激烈,很多时候,一个月就决定了成败。作为顶级的互联网营销人才,一定要审时度势,有强烈的竞争思维,知道在什么时候打大战。

      今年以来,互联网金融行业纷纷启动央视及各类传统大媒广告,表示这个行业发展非常迅速,部分市场已经教育成熟,各大平台为了快速收割用户,唯有拿金钱换时间。这个时候,作为优秀的互联网营销人才,应该拿出自己的魄力,决定是否出击。

      曾经有个非常典型的案例,就是赶集网请姚晨代言,花5000万在全国范围大面积投放广告,一时间58流量下降很大,赶忙花了一个亿请杨幂代言才算打了个平手。商场如战场,没有强烈的竞争思维,就不会笑到最后。

      营收思维

      作为营销人,营收思维必不可少。获取一个用户的成本,留住一个用户的成本,单个用户生命周期贡献值,营销的人力成本,品牌的塑造成本等等,对成本越敏感,在执行上就越深入。
 

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